営業職といえば、仕事をしていく上で課せられたノルマに追われるといった印象が強い職種です。

最近はそれほど明確にスタッフそれぞれの個人ノルマが設定されることはなくなってきたとされていますが、代わって多くなったチームによる売上目標を個人単位で等分に割り振るといったことなども行われています。

特に数字に追われることが強いストレスに感じられてしまうとなれば思うように仕事を進めることも難しくなりますから、心身への負担が極力少なくなる環境で働くことのできる求人元を選ぶことは重要です。

営業ノルマの実態

「ノルマなし」と明記された求人

営業職を募集している求人では昨今、求人要項でノルマはないと記載するケースが多くなりました。

それだけ営業職としての就業を考えている側にノルマへの抵抗感が強いことのあらわれでもあり、各企業が応募へのハードルを低くしようとしているのです。

営業活動に「数字」はついてくる

確かに従来と比較すれば、職場として営業スタッフの個人ごとに明確なノルマを課すことはずいぶん少なくなりました。

しかしながら企業として営業活動をしなければ売り上げも伸びませんし、事業計画でも利益を伸ばすために必要な売り上げの金額が設定されます。

つまり営業活動とそれにともなう「数字」とは、どうしても切り離すことのできないものであるのです。

売上目標をどう達成するか?

普遍的な本質

今の時代、上司がノルマノルマと言って営業スタッフにやる気を出させようとしても叶わなくなりました。

ですが売上目標は変わらず存在しますから、ノルマとして強制しない代わりに営業職個々の自主性に任せるという体裁をとるようになったということができます。

個人目標という存在

確かに職場側が課す義務的なものとしてのノルマはありませんから求人広告も虚偽ではないのですが、大体は部署やチーム単位で売上目標が設定されています。

それを達成するために個人で設定する目標が、いわば事実上のノルマであるとも言い換えられるのです。

ノルマで苦労しないための営業求人選びのポイント

求人元の営業方針に注目する

職場側が営業職に対して年度ごとにより高い売上目標の数字を設定するよう要求するという事例は、少なからず見受けられています。

この場合ですと昇進して管理職にでもならない限りは年々より高いハードルを超えていかなければならず、精神的にも非常に厳しい仕事を強いられることになります。

ですから求人探しで問い合わせをする段階から、万が一の目標未達成があったような場合に部署内でどのようなフォロー体制があるのかといったところまで突っ込んであらかじめ確認しておきたいところです。

ルート営業の盲点に気をつけて

ルート営業の目標設定

ルート営業の場合は担当すべき既存顧客があらかじめ決められているため、新規営業のようにノルマが課されることはありません。

ただし売上目標はやはり設定されることになっている職場が多く、既存の売上高を維持することが最低限の前提となっています。

その上で担当顧客にさらなる商品やサービスをあらたに提供し売上金額を上乗せすることが目標とされることも往々にしてあるため、この部分に苦しめられることがないよう求人選びでも目標管理についてはっきりさせておく必要があります。

目標未達成となったときの対応

ルート営業を担当していると既存顧客の契約が解除された、アップセルやクロスセルを実現させることができなかったなどの理由で売上高がマイナスになり目標未達成となる可能性もあります。

こういった場合の対応としては、担当先へさらなる提案をしていくだけでなく新規顧客の開拓を同時に進めなければならない職場もあります。

これは実質的に純粋なルート営業としての業務から逸脱することになりますから、求人選びにおいても許容することのできるボーダーラインは明確に決めておかなければなりません。