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1990年代にPHSのサービスがスタートした頃から携帯電話は手軽な通信手段として広がり始め、端末の生産量も激増して営業職としては販売店にしても企業への売り込みにしても面白いように売れるという時代になりました。
ただ国民の一人一台に近いところまで所持率が高まったことから、メーカーでの生産台数はピークを過ぎて営業戦略も再考が必要になっています。
それに代わるようにして登場した「スマホ」ことスマートフォンは2010年代に入って急速に普及し始め、フィーチャーフォンと呼ばれるようになった従来の携帯電話以上のシェアを誇っています。
当初から世界規格で作られているスマートフォンについては、営業マンとしても海外で勝負することのできる商品となっています。
営業職の人材を欲している企業の傾向
端末のメーカーでは？
携帯電話とスマートフォンのいずれについても、出荷台数をベースとして見ると大手メーカーが依然として高いシェアを占めています。
一方キャリアを問わずに使用することのできるSIMロックフリーのスマートフォンについては成長中の海外企業もトップクラスまでシェアを伸ばしてきていて、注目される市場になりつつあります。
営業職の人材市場を見るとこういった企業の勢いが垣間見え、積極的な営業活動を展開すべく人材を必要としていることがわかります。
部品のメーカーでは？
端末本体については海外のメーカーが主流となっている一方で、生産上欠かすことのできない電子部品は日系のメーカーが圧倒的に高いシェアを誇っています。
特にスマホの性能が向上し続けている中で、高性能の部品に強みを見せている各メーカーが競い合いながらスマホメーカーへ向けての営業活動に力を入れています。
営業活動のコツはどこにある？
市場の状況からニーズを探る
従来型の携帯電話は日本国内で独自の機能を追加して進化していったためガラケー、ガラパゴス携帯といった呼ばれ方をするようになりました。
海外で求められている機能と国内のそれが異なるために世界標準の仕様とはかけ離れていて、なかなか海外には受け入れられないものに。
国内においても今やすっかりシェアがスマホに取って代わられていて、市場も縮小しているため営業マンとしては苦しいところです。
ただシンプルに通話とメールのやりとりさえすることができれば良いという層は一定の割合で残っていて、実際にフィーチャーフォンは使われ続け買い替えのニーズもあります。
携帯電話を売るなら…
携帯電話を売る営業職としてはニーズに適った営業活動をしなければならないわけですが、個人ユーザーについては正直あらたな需要を掘り起こすにも難しいところがあります。
その点、同様に最低限通話とメールの機能があれば問題ないとしている大口のユーザーが法人です。
スマホが普及して社用電話としての移行を済ませた企業がある程度落ち着いてなお、当面はフィーチャーフォンの割合が過半数を超えると見られています。
営業マンとして業績を伸ばすことを考えるならば事業を拡大する方向へ進んでいる企業、新規に開業した企業などに携帯電話の需要があるでしょう。
スマートフォンを売るなら…
これまで実質0円という販売手法がとられていたスマホに関しては、営業職としても非常に売り込みやすい商材となっていました。
しかしながら実質0円での販売を控えるよう主要キャリアが総務省からの勧告を受けたことで、2016年になって販売台数が大きく落ち込む事態になっています。
他方で格安SIMの市場が活況を見せていることから、SIMフリーの端末へ注目が集まっています。
- CPUの性能
- 省電力性
- ディスプレイの大きさ
携帯電話･スマートフォンの営業に役立つトークの手法
比較にもとづく選択肢を提示する
携帯電話･スマートフォンの端末は本来安いものではなく、事実アメリカなどですと本体が非常に高額である代わりに利用料金が安価に設定されています。
それが日本では利用料金で利益を上げる戦略がとられてきたため、ずっと本体を購入する上での負担が少ないものになっていました。
ユーザーの側では高額な購入代金を支払うことに対する抵抗も根強く、営業職にとっては仕事をしにくいところもあります。
そこで、複数の選択肢を比較することから興味を喚起して購入の意思決定へとつなげるトークの展開を考えることが重要です。
たとえば同じ購入代金であるとしても即時一括で数万円を支払うという話では購入を躊躇してしまいますが、毎月数千円を何年間か支払うという選択を提示すると負担が少ないように感じられ成約へ至りやすいといった傾向があるのです。
割引のアピール
キャリアの側では携帯電話･スマートフォンを購入したユーザーがプランの契約へ至れば、あとは継続的に利用料金で利益が確保されることになります。
そこで営業職は端末に設定されている定価からの割引を提案することができ、どうしても人は「割引」という言葉に弱いものですから心を動かされるのです。
なお実際にはいったん契約をするといわゆる契約の「2年縛り」があることからキャリアにとって継続的に利益が得られるシステムになっていて、端末に関する多少の割引があったとしても大きな痛手にはなりません。
営業マンとしてはそういった事情を知りながらも、お得感を持たせるトークで割引のアピールをすることが重要です。
