誰もが毎日のように使用している石鹸やシャンプー、ハンドクリームなどといったトイレタリー用品にはたくさんの種類があります。

各メーカーがそれぞれ特色のあるものをラインナップしていて、その充実ぶりが目立っています。

ただ経済の状況などにはかかわらず日頃から使用するものですから需要はあるのですが、さらなる伸びという面では難しいところ。

営業職としては海外市場の開拓に迫られているほか、近年では環境にやさしい商品など工夫を凝らして開発されているアイテムを売るためにも力をふるわなければならなくなっています。

トイレタリー営業では何を売るの?

商品の定義

実はトイレタリーという枠組みの定義は明確になっていないところもあり、一般的には身だしなみを目的とした身体のケアに用いる日用品が当てはまっています。

そのほか広い意味として、独立したジャンルに括られることの多い化粧品や生理用品なども含まれる場合があります。

おもな商品の一例としては、次のようなカテゴリーがあります。

  • フェイスケア用品…洗顔フォームやクレンジングオイルなど
  • ヘアケア用品…シャンプーやリンスなど
  • ボディケア用品…石鹸やボディソープなど
  • スキンケア用品…ハンドクリームや日焼け止めなど

メーカー企業の傾向

トイレタリー業界で見られる有力な企業は化粧品業界と重なる部分が大きく、ウェイトは企業によって異なりますがいずれも手がけているメーカーの割合が高くなっています。

世界へ目を向けると日用品を主力商品として日本企業に比して数倍になる規模を誇っているメーカーもあり、営業職としては海外市場での競争も大変激しいものになります。

メーカー営業職の仕事

業務の範囲

メーカーの営業職が新規の顧客を開拓するにあたっては卸業者からスーパーマーケットやドラッグストアなどまで、業態を問わない営業活動が必要とされます。

まずは自社の商品を販売するためのルートを拡大することが目標となりますが、取引が生まれればそれで終わりというわけでもありません。

より製品が売れるようにするための取り組みも必要ですから、仕事には企画営業としての側面もあるということになるのです。

時には販売店の店舗も実際に巡回しながら売り場の状況を確認し、担当者との関係づくりいかんによっては売り場のレイアウトを任されることもあります。

仕事のコツは?

営業マンとして仕事をする相手は卸店が多いのですが、最終的に製品を使用することになるのは卸店から商品を仕入れた小売店などで品物を買うことになる一般の消費者です。

ですからメーカーという立場ですと消費者へ行き渡るまでに経なければならないプロセスを考え、営業先へ必要なアプローチをしなければなりません。

また幅広い商品を手がけるメーカーが多いことから商品に関する豊富な知識を持っていなければならず、市場の動きも把握しながらライバル社の商品について理解を深める必要があります。

そのために、時には営業活動を抜きにして担当とは関係のない販売現場を見て回るといったことも推奨されます。

トイレタリー営業は難しい?

相手によって異なるアプローチ

立地条件や客層などによって、それぞれの販売店で売れ行きが良い商品や売れやすい販売方法などは異なります。

営業担当者はさまざまな条件を考え合わせた上で担当先に見合った提案をしなければなりませんから、そこに難しさがあります。

アイテムひとつを紹介するにもさまざまな条件下での売り上げに関するデータを示す必要があり、その諸条件については業態などができるだけ営業先に近いものが望ましいところです。

間接的な営業活動

卸会社の売り上げをフォローするために、メーカーの営業職が販売現場との交渉を行う場合もあります。

商品に関するデータを分析し検証した上でチラシによる広告や各種のプロモーション活動などを販売店へ提案し、実際に品物が売り場へ並ぶまでのサイクルが成立するようにかかわっていきます。

現場での売れ行きが向上することで卸業者でも取り扱う商品の物量が増加しますから、つまりはメーカーにおいても取引が拡大するということになるわけです。