場面を問わずさまざまな活動に役立てることのできるものとして開発された工作機械やロボットといったものは国境を越えて注目されていて、日本企業は世界をリードする技術によって高いシェアを占めています

これは日本においてサブカルチャーとしてロボットが身近な存在になっていて、子どものころからあこがれを持っていた世代が産業へかかわるようになったことも影響しています。

市場の状況としては需要の増加が先進国から新興国へと移行してきていて、特に中国が製品の品質向上や人件費の抑制といったところを目指して積極的に取り入れています。

メーカーの営業職としてはその動向にも注目して、アジア圏のメーカーともシェアを争っていかなければなりません。

営業マンが販売する工作機械・ロボット

工作機械

機械を作る機械、マザーマシンとも呼ばれる工作機械は携帯電話や自動車の部品、医療機器さらには飛行機に鉄道まであらゆる機械を製造する上で使用される機械です。

高い精度が求められるものづくりの現場において人力では難しい作業を行うためのものであり金属などに対して切断や折り曲げ、研削などといった加工をします。

一例として、以下のようなものが挙げられます。

  • 旋盤…一般的に円筒状、円盤状になっている物を回転させて削ったり穴をあけたりなどする
  • ボール盤…ドリルなどの工具を回すことによって、金属などの予定されている場所に正確にさまざまな穴をあける
  • 中ぐり盤…ボーリング加工を施すものであり、すでにあけられている穴の内側についてさらに高精度で決められている大きさに加工する
  • フライス盤…切削工具を回すことで金属に対して平面や曲面、歯車のほか溝などを加工する
  • 研削盤…切削工具に代えて砥石車が使用されていることで、より高い加工精度で仕上げ面の状態も良くなる

産業用ロボット

製造現場での用途に活用されているロボットであり、プログラムでの自動制御が可能であって3軸以上の自由度を持っていることが定義とされています。

コンピュータを用いての数値制御が行われているCNC工作機械にも類似しているのですが、決められた動作を記憶させそれをもとにして作業するようにするティーチングプレイバックの機能を備えていることが特徴です。

その形状によって、次のような分類があります。

  • 垂直多関節ロボット…人の腕に似た形をしていることでロボットアームの呼び名でも知られていて溶接、組立などその万能性からさまざまな作業に活用される
  • 水平多関節ロボット…名称のように水平移動をするロボットアームであり、水平方向の動きがスムーズであることから部品の押し込みなどに活用される
  • パラレルリンクロボット…いくつものモーターによって生み出される力が一点へ集められていることで精度や出力に優れていて、プレス加工などに活用される
  • 直交ロボット…構造がもっともシンプルなものであり、作業は単調になるもののこまかな部品の組み立て作業などに活用される

工作機械・ロボット営業のスタイル

工作機械や産業用ロボットのメーカーはものづくりに取り組む企業からの要望へ応え続けてきたことによって、世界規模で通用する性能や精密さを実現してきました。

海外の各国から支持を得るに至ったことも自然なことであり、営業職としては海外市場も主戦場のひとつとなっています。

それぞれの国や地域で話をするにあたっては市場の動向などについても情報交換を行い、ほかのクライアントのもとへ訪れるにあたって役に立ちそうな情報を得ておくことも重要です。

慣れない土地への出張なども多いため現地の商習慣や文化などに関する知識もある程度身につけておく必要はありますが、傾向として海外の仕事ですとキャリアが浅いうちからでも担当者の裁量に任せられるところが少なくありません。

メーカーによる営業アプローチの違い

汎用機メーカーでは…

製品がさまざまな用途に及ぶものであるため、ユーザーとして広い業界のメーカーを想定することができます。

近年は安全対策ということでも工場を無人化しようとする動きが強まっていることから、営業活動ではできるだけコストをかけず効率的な成果をもたらす提案を意識しなければなりません。

専用機メーカーでは…

特定の部品を製造するなどピンポイントなニーズに特化して応える製品を手がけていることから、営業活動においてもこまやかな要望を汲み上げることがポイントとなります。

商談の中では材質や精度、加工の仕上がりに関するイメージを聞き出した上で既存の製品による対応が難しければあらたに金型を作るところからスタートする可能性も。

営業マンは単に言われたものを用意するだけでなく、そこで生産性が見合うものになるのかどうかも考え併せなければなりません。