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営業マネージャー･営業管理
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仕事内容
営業マネージャー･営業管理担当者の役割
目標達成のためのマネジメント
企業が営業活動をしていく中では利益なり売上に関する目標が設定され、それをクリアするために取り組んでいくことになります。
そこで営業管理担当者は自分の所属しているチームにおいて、定められている目標を達成するためにマネジメント力を発揮することが役割として求められるのです。
営業力の引き上げ
一般的に各企業では営業部などといったように営業を担当する部署が複数のチームに分けられていて、営業成績を競い合っている関係にあります。
営業マネージャーは自分の担当する部署が営業力を高めてより良い実績を積み重ねるために戦略を練り、実践へつなげていく役割を担うことになります。
営業マンの育成
管理職の立場となりますから部下である営業マンの仕事ぶりについて管理することは当然ですが、それぞれの能力を伸ばす育成という役割もこなさなければなりません。
ただただ結果ばかりを追い求めていては全体のモチベーションにも支障をきたし、部下も育っていかないため結果的にチームが機能しなくなってしまいます。
営業マネージャーや営業管理担当者といった職は一般の営業社員として良好な成績を残してきたことで昇進するケースも多いのですが、必ずしも自分の方法論がほかの社員にも共通するものではないことに留意しなければなりません。
営業の質を均一にする
企業の営業部署が分割されていても、営業活動の質については全体でバランスが良く効率的なものであることが求められます。
そのためにもなりふりかまわず数字を伸ばすことばかりを考えず、全社的に同じプロセスで業務を遂行することを第一に意識する必要があります。
マネージャー･管理担当者と一般営業担当者の違い
仕事のスタンス
営業担当者は大前提として自分自身で営業活動をして、商品やサービスについて客先へ売り込んでいきます。
それに対して営業マネージャーや営業管理担当者は原則として自分自身での営業活動を行わず、部下にその仕事を任せることによって課せられた目標へ迫っていくということになるのです。
目標へのアプローチ
管理職というポストになることで、営業目標を目指す主体が自分から部下という第三者へと変化します。
いち社員としてよりも引いた目線で持ち場の全体を俯瞰しなければ部下それぞれに欠けていることなども見えてこないところがあり、そういった面でまた違った感覚が必要とされます。
営業マネージャー･営業管理担当者による人材育成
PDCAサイクルによる営業活動の管理
●PLAN（計画）
ターゲットとする顧客や成約へつなげていくためのアプローチについて、特に未経験であるほかキャリアの浅いスタッフでは企業へ利益をもたらすような独自の行動計画を立てることが困難です。
そこで営業管理担当者が、実際に踏んでいくべきプロセスを均一化したものとして提示するのです。
●DO（実行）
あらかじめ立てられた行動計画にもとづいて、営業マンが実際の営業活動を進めていきます。
営業マネージャーがここで直接動くことはないのですが、スタッフに現場でわからないことがあればオフィスからでもサポートすることができるようにしておかなければなりません。
●CHECK（評価）
それぞれの営業マンが計画のもとで実行してきた営業活動の成果について、適切な評価を下します。
営業マネージャーは管理職、上司であり教育担当者でもありますから公平な立場で見極めなければなりません。
●ACTION（改善）
部下がしている営業活動の内容を判断した上で良いものならばさらに伸ばすように、問題点があれば改めるように指導します。
営業管理担当者は成果が出ていてもいなくても個々の話をしっかり聞き、何かしらの指標も示す必要があります。
精神面のケア
営業職という職種は定められた期間の中で一定の実績をあげなければならないというように精神的な負担が大きく、異動や退職といった希望を持つ営業マンも少なくありません。
このような事態にならないよう営業マネージャーは定期的にそれぞれのスタッフと会話する時間を持ち、あるいは様子を見て自分から声かけしてアドバイスするといったようなケアをすることも必須となります。
