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個人営業 × 仕事内容
個人営業職の役割
「草の根」のニーズをつかむ
個人営業職の仕事に就くと営業活動の対象が個人の消費者ということになり、飛び込みで個人宅を訪問するようないわゆるセールスマンとしての仕事もそのひとつということになります。
なかなか法人を相手とするようにひとつの仕事で大きな契約を期待することは難しいところですが、エンドユーザーと直接顔を合わせて対話することによって個人レベルで商品やサービスへ求めていることについて汲み上げる役割を担うこともできるのです。
自社のイメージを決めるフロントマン
対企業との交渉とは異なり個人営業として新規の顧客を開拓していくにあたっては、あらかじめアポイントメントをとることなく言ってみれば自分の都合で一方的に個人宅を訪問するという場面も多々あります。
そのような営業活動のスタイルや契約へ至るプロセスに関しても消費者とのトラブルにつながるケースが少なからずあり、ひいては自社のイメージに傷をつけてしまうリスクもありますから会社のフロントマンとして話をしているという役割も十二分にわきまえていなければなりません。
顧客のネットワークをつくる
対面による営業活動は信頼なくして目覚ましい成果へつながることもなく、逆にいうとそれぞれの顧客と良好な関係を築くことができていればあらたな顧客を紹介してもらうことができるといったケースもあります。
個人営業職として一定のキャリアがなければ広いネットワークを持つことも難しいのですが、ある程度のベテランともなれば企業からも人脈を武器にすることが潜在的な役割として求められているところもあるのです。
個人営業職が担当する仕事の柱
●新規の顧客を開拓する
もっともポピュラーな手法はいわゆる見込み顧客へアプローチをかけるスタイルでありリフォーム業や不動産販売業のほか医薬品販売業、いわゆる置き薬の案内といった仕事で特によく見られます。
約束なしの飛び込みでいきなりの訪問をするほかすでに付き合いがある顧客から知り合いなどを紹介される場合、また最近問題にもなっていますが業者から特定の商品やサービスを利用している顧客の名簿を購入して営業先の当たりをつける場合などもあります。
●プレゼンから成約へ
基本的に相手は初対面ですから個人的な信頼関係を築いていきつつ自社の商品やサービスもしっかり進めていかなければならず、確実に潜在的なニーズがある営業先であれば相手のプライベートな背景も探りながらの提案といったことが必要です。
強引なプレゼンテーションでは反発されて失敗に終わる確率も高いため商品やサービスの良さに加えて同業他社との比較、利用方法に関する提案などといったように多様な方面からアプローチをしなければなりません。
●代理店としての営業活動
職場がグループ企業である場合などですと他社が扱っている商品やサービスを扱う代理店として営業活動を行うことも少なからずあり、場合によっては何社もの商材を売り込む必要もあります。
この場合は当然に商材それぞれのことをしっかり理解していなければならず、自社商品よりもさらに間違いがあってはいけないということができるかもしれません。
個人営業職としてのやりがい
仕事としての本質的な魅力
個人営業職として働いていると常に仕事中は一対一で会話を展開していくということになり、その中でコミュニケーションスキルを活用しながら相手の意思決定をうながしていきます。
話がうまくいくのかそうでないかもすべて自分の力次第であり、突き詰めればあらゆる職業の根幹部分で勝負しているということもできますからこれは大きなやりがいにつながる部分です。
「人生のお手伝い」をすることも
銀行であれば個人向けのローンや保険会社が扱う生命保険、損害保険といったように生活と密接にかかわる商材がいろいろとあります。
時には住宅や自家用車などといった人生でも大きな買い物を助けることになり、健康や教育など自分や家族が生きていく上で必ず考えなければならない部分での選択を左右するようなこともあるのです。
