法人営業職の仕事内容 | 転職で失敗しないための仕事情報サイト【シゴトでござる】

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法人営業 × 仕事内容

法人営業職の役割

法人営業という職種に就いている社員は、会社を代表して法人の既存顧客や新規ターゲットへ商品やサービスを売り込み、「売り上げをあげる」もしくは「継続して利用してもらう」ことが仕事です。

ある意味相手先にとっては法人営業職の社員がすなわち会社そのものであるということもでき、そういった点では社長の代わりとなる役割を務めているといっても過言ではありません。

実際に商品の現物やサービスを提供することはまた別の部門のスタッフによってなされるものであり、法人営業社員にはあくまでも契約を締結することでそこまでの道筋をつけることが求められます。

それは顧客との取引においてすべてのはじまりとなる接点をつくりだすことでもあり、契約によって売上を確約し自社の成長を助けるという点では企業の運命をも握っているというほどに重要な職種です。

職種として区分されているように交渉にあたる対象は個人ではなく法人ですから、場合によっては莫大な金額の契約がまとまるといった可能性も十分に考えられます。

自分で一から話をまとめていくだけでなく契約成立直前の詰めを任されるようなケースもあり、それは個人であればあり得ないほどにとてつもなく大きな取引を成立させる役割を担わなければならないということでもあります。

本当に法人営業職として成功するためには自分を取引先のパートナーとして役割を果たす存在にならなければならず、自社の儲けについてばかり考えていてはいけません。

信頼関係を構築した上で顧客のニーズに対して会社としてどのように役立つことができるのかと考え、ひいては顧客が抱えている経営上の問題解決を自社の商品やサービスでサポートするという意識が必要です。

法人営業では事業内容などを鑑みてまったくリンクするところがなさそうな企業へアプローチをしても徒労に終わってしまいますから、ニーズの有無について見当をつけるための情報集めが必要です。

その上で窓口となる担当者の連絡先なども調べ、電話などでアポイントメントを取るほか時には飛び込み営業という手段も選択します。

担当者に会うことができればパンフレットや自分で準備した資料などを活用しながら自社商品やサービスの利用を提案し、営業担当としては最大の資質でもあるコミュニケーションスキルが活きる場でもあります。

話の流れに応じて見積もりも提示し、条件についてすべてまとまれば契約が成立することとなります。

契約内容に沿った商品やサービスを納めることでその取引は完了することになりますが、その後は関係ないといった姿勢ですと法人営業職の仕事としては事足りません。

満足度についてヒアリングすることで自社の各部署へフィードバックすることができますし、その中で異なるニーズを汲み取ることができればまたあらたな提案へとつながるのです。

顧客の課題をともに解決していくという姿勢を基本として、融資というかたちで資金を提供することができるよう話し合います。

社長など、企業でもトップクラスの人物と直接話をする機会も多く、さまざまな業界に精通することができるよう研鑽を積むことも必要です。

企業が飲み会などの会場として大人数で飲食店を利用する場合には、1人あたりの単価も高額になることが見込まれ大きな利益へつなげることができます。

特に近隣にある会社などですと移動のしやすさなども含めて十分なメリットがありますから、積極的なはたらきかけが推奨されています。

売上を伸ばすための方策として、法人へ向けては加盟店を拡大させていかなければなりません。クレジットカードを使った決済を導入するように、未提携の企業へアプローチをかけていきます。

コンサルタントとしての立場にも近いスタンスであり、保険も含めて企業の活動にかかわるリスクを回避するためのさまざまな提案やアドバイスを行います。ファイナンシャル・プランニングに関する知識なども、深いものが求められます。

企業は事業計画の中で設定した売上目標にもとづく営業活動をしていますから、その目標達成に貢献しなければならない法人営業の社員にも目標とする売上の金額がノルマとして課されることになります。

成立させた契約の金額が個々の実績となりますから、どうしてもそこが社員としての評価でも大きな割合を占めるのです。

売上目標は年間のほか上半期と下半期、さらには四半期や月間といったようにさまざまな期間で設定されます。

それぞれの数字をクリアするために継続的な受注で安定した売上を維持する、金額を積み上げるためにあらたな企業へのアプローチを行うなどといった行動計画を立てることも必要とされるのです。