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営業職として仕事をしていれば、誰でもキャリアの中で売上が上がらないという悩みにぶつかるものです。
自分で決めた目標を達成することができない場合やチームで目標を達成していても自分だけ売上金額が低い場合、あるいは以前に上げた売上の金額を超えることができないなど事情はさまざま。
ただ売上というものはさまざまな要因の積み重ねによって生まれるものですから、売上の上がらない理由すべてが自分のせいであるとは限らない可能性もあります。
営業職として売上が上がらないことによる負の連鎖
営業職として働いていく以上、会社のために売上を上げ続けることは至上命題となっています。
営業職のもたらす利益が自社の事業を継続させることにつながるわけですから、職場の側でも肝となる仕事でありスタッフの側でも重大な責任を任されているということになります。
売上が上がらないことによる悪循環
営業職として何年か働いていてもなかなか成績が伸びていかないという事例は、往々にしてあります。
そもそもまったく売上が上がらない場合や同僚の成績が伸びていく中で自分だけが横ばいなどいろいろな状況はありますが、とにかくそのような状態になると次第に精神的に追い込まれていくことになります。
そして、営業職としてのキャリアが長くなっていく中で成績が伸びないとなると、上司からの当たりもどうしても厳しくなっていきます。
また、後輩の社員が順調に売上を上げていけば追い抜かされることになり、先輩としての立場もありません。
精神的なあせりも大きくなり、それが営業の仕事に出てしまいお客さん本位の営業活動をすることすらできなくなるといった悪循環に陥ってしまうという例も多いのです。
営業職として売上が上がらない理由
営業マンの問題
売上の上がっていない状況が続いていると目標に届いていないから、営業職として部署に迷惑をかけているからなんとかしないとという気持ちになるもの。
ですが営業活動の本質はお客さんのために役立つ商品やサービスを提供しようというものですから、自分本位の思いを持ち込んではいけないのです。
売上が上がっていないと、職場ではやはりいろいろなかたちで叱咤激励されることになります。
だからといって営業先で売上のことばかり考えて話をしていると、その姿勢が相手にも透けて見えてしまうのです。
売上がほしいからと商談をあせることなく、それよりもむしろ信頼関係の構築にじっくり時間をかけるべきです。
- かゆいところに手が届く存在になる…相手が知らずプラスになる情報を持っている、ちょっとしたことの助けになるなどまずは世間話からでもニーズを探り出す
- まずは自分をさらけだす…素性もわからない相手からいきなり商談をされても警戒心しか生まれないため、仕事とは関係ない自分のことも話して感情をオープンにする
- ユーモアを交える…同じ営業トークをするとしても、表現がおもしろければそれだけ興味が惹かれる
商品やサービスの問題
営業職として売上が上がらないことを誰かのせいにしてはいけないとされていますが、実際にはすべての責任を自分のせいとするには酷なところもあります。
商品やサービスが良ければ、営業が何をしなくても売れるものは売れるという話もあるのです。
営業職にとって大切な素養は人間性やビジネストークから売上を上げるスキルとされることも多いのですが、本質的には自社の商品やサービスについて正確に理解していることが必要です。
極論すれば商品を理解した上でライバルとなる商品やサービスが自社より優れているとしても、売上を上げなければなりません。
同時に営業職として売上の上がらない「言い訳」をすることはタブーとされていて、商品やサービスの欠点が見えていてそれを開発部門へ進言することも煙たがられる傾向があります。
