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近年になって「企画営業」という働き方について注目される機会が多くなってきていて、多くの企業においても実際に専任となる人材の募集を実施しています。
そもそもの「営業」というと純粋に商品やサービスのアピールをして売り上げへつなげていくというものでしたが、企画営業は営業活動の中で企画を提案するものです。
提案力が物を言う仕事であり、クリエイティブな発想を持って営業先に対するアプローチを重ねていく必要があります。
企画営業という仕事が確立された背景
営業職の転換期
営業職の本質は自社で取り扱っている商品やサービスを売るというところにあり、取引先を増やすべく新規顧客の開拓に取り組むほかすでに取引がある相手へ向けてもさらなる売り上げのチャンスを伺います。
成約へと至る商談のプロセスは先人のノウハウをもとにある程度固定化されているところもあり、そういった意味ではルーティン業務に近い性質もあります。
不況が続き市場に閉塞感が漂う中、営業マンにはあらたなニーズが生まれることとなりました。
従来のように画一的なアプローチをするばかりではなく、商談相手が求めているものに見合った提案をした上で成果へ結びつけていくということが必要になったのです。
今や提案力を武器にしてあらたに市場を開拓していき、客層を広げることが必須とされています。
営業と企画営業の線引き
営業の仕事では、営業マンが自分自身の戦略にもとづいて商品やサービスを売り込んでいきます。
営業先のニーズを探ることはもちろんしなければなりませんが、ある程度主導権を握りながら売り上げを上げていくことになります。
企画営業という仕事に関しては営業先でどのような課題があるのかをつかみ、それを解決するために自社の商品やサービスがどのように役立つかということを考えます。
その上で営業先で実践することが良いと思われる企画を練り、それを提案するということになります。
営業と企画営業の違い
人材のニーズ
営業職に関しては時代を問わず常に人材が必要とされている職種であり、若く心身ともに元気な世代が積極的に採用されてきました。
近年は通常の営業活動に関しても提案色は強まってきているところがありますから、そのあたりも踏まえて従来よりもやや高い年齢層を対象にした求人が多くなってきています。
企画営業では営業先の問題解決につながる企画を売り込むということで、相手に関して深い知識を持っていなければなりません。
勢いだけでなく商談相手のニーズを引き出すコミュニケーション力や観察眼も求められることから、ある程度社会でのキャリアを積んでいる層へ向けての求人が目立っています。
スキルアップの可能性
営業職としての仕事を続けていく中では、おのずとコミュニケーションスキルが磨かれていきます。
それとともに営業活動の経験を重ねていく中でうまくいった部分はより良く、そうでない部分は改善しながらプレゼンテーションスキルも伸ばしていくことができます。
企画営業職として働く中ではコミュニケーションやプレゼンテーションに関する引き出しが広がっていくほか、必要な提案を行うために必要とされる情報収集などにも長けていきます。
また課題の洗い出しから解決までの道筋をつけた上で提案へ至るということから、コンサルティング力も高めることが可能です。
やりがいに違いはある？
営業という仕事はハードなものであり、契約へ至るまでのプロセスに長い時間がかかりながら最後にキャンセルされるといった可能性もあります。
そこで無事に契約が交わされることはやはりこの上ないやりがいであり、そこで商談相手からの満足が得られることもまたしかりです。
企画営業職としては自らプランニングした企画について、相手からの納得を得られることがまずひとつのやりがいとなりモチベーションにもつながります。
そして実際に成約へと至り、提案した商品やサービスを活用することで顧客のビジネスが変わって良い方向へ向かったとなればこの上ないやりがいになるでしょう。
収入面の将来性
営業職という仕事自体は変わらないニーズで存在しているものですから、働き続けることができる限りは収入面も保証されることになります。
動きとしては成果給を採用する職場の割合が高まっていることから、今後はさらに能力次第で格差が広がっていくことも考えられます。
企画営業職はあらたな営業活動のあり方として定着してきているものであり、むしろその重要性は今後にわたってさらに高まっていくと見込まれています。
個々人の持っている独創性などが評価される部分もあるということで、個人間での格差もあるものの収入を大きく伸ばすことのできる可能性は十分にあります。
