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1990年代になって各企業においてはOA化が急速に進行し、OA機器業界もコピー機をはじめとして成長が続いてきました。
またOA化によってスタッフ個々がノートパソコン、タブレットなどを業務端末として使用するようになりました。
技術の進歩につれて通信機器でもあるFAXやプリンタ、スキャナなどといった機器を含めて複合化が進行したことでユーザー側にとっては選択の幅が広がっています。
もちろんメーカーの営業職としても、多彩に用いることのできる機器の有効な活用方法について魅力的な提案をすることが成功の鍵となります。
OA機器･通信機器･業務端末の営業活動
取引先の幅広さ
今や中小企業であってもパソコンやFAX、コピー機などは最低限の事務機器として使用しているものです。
ですからメーカーとしては、オフィスがある場所であればどこであっても営業対象になります。
- 工場
- スーパーマーケット
- アンテナショップ
- 工事現場の仮設事務所
メーカーの営業体制
各社の営業部門においては、営業先となるターゲットに応じて部内をセクションに分けていることが一般的です。
既存の取引先に対しては常に他社から営業がかかっているという前提で、高い顧客満足度を保つことができるよう専任の顧客管理担当者が置かれます。
また事務機器販売店や家電量販店なども販売ルートとなりますから、販路を拡大すべく営業活動が行われています。
そして新規顧客の開拓にあたっては飛び込み営業をしなければならないケースがあるほか、他社と取引している企業にもあえて接触する必要があります。
営業活動のコツ
客先のメリットを考える
OA機器や通信機器、業務端末といった機器に共通するキーワードはまさにオフィス・オートメーション。
そもそも手作業によってなされていたさまざまな事務処理についてコンピュータを活用することで電子化し、またルーティンワークを自動化することで業務効率を改善するのです。
営業職の提案はそれを原点とするものでなければならず、その上でそれぞれの機器を相互に接続することができるようになったなどの進化を加味しなければなりません。
つまり機器をシステム的に運用することで営業先の業務がこれだけ効率化されコストダウンも図ることができるという具体的な提案をすることが、成約へとつながるのです。
継続的なビジネスを目指して
商談にあたっては販売のほかリース契約を結ぶといったかたちがあり、取引先の事業形態や規模に応じてアプローチを考える必要があります。
またパソコンやコピー機などそれぞれの機器には減価償却期間があり、資産的な価値は一定期間で失われていきます。
その時期に合わせて最新機種を紹介し、機器の入れ替えを進めることで継続的な売り上げも期待することが可能です。
このシェアをめぐっては、取引先との良好な関係を保ちつつより良い提案によって競合他社との争いに打ち勝っていかなければなりません。
OA機器･通信機器･業務端末の営業はきつい？
仕事のクオリティを高める努力
取引先の規模が幅広い中で総じて中小企業や個人病院、弁護士事務所などとの商談ですと決裁権を持つ代表者が相手となるケースも珍しくありません。
まったく事業分野が異なる営業先で機器をどのように活用するのか、価値のある提案をするためにはある程度それぞれの仕事がどう動いていくのかも把握する必要があります。
プレゼンテーションをパターン化することも難しいため、営業職として質を追求するとなると独自の勉強も求められるなど厳しい面があります。
実績をあげる厳しさ
すでにOA化が済んでいる企業に対してもメーカー各社が常時売り込みをかけるというようにOA機器や通信機器、業務端末といった分野の営業合戦は激しいものになっています。
そのためどうしても選ぶ側にある取引先の立場は上になりがちであり、選んでもらう側となるメーカーの営業マンは時に厳しいことを言われながら頭を下げなければならないといった場面もあるもの。
たとえばコピー機のリースですと枚数に応じてのカウンターチャージがあり、1円を割り込んで銭単位でのコスト競争が繰り広げられているといった激しさがあります。
