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近年になってさまざまな産業分野の工場などで、元々人手によって行われていた作業について各種の機器を導入し自動化を図ろうとする動きが進んできました。
こういった生産工程に関するシステムがFA、すなわちファクトリーオートメーションであり作業ラインを新設する場合やすでにあるラインを無人化する事例もあります。
具体的には工場の制御や計測、分析などといったさまざまな役割を産業用ロボットなどの機器が担うことになり人による作業から生じるミスをなくすほか業務効率も高まることになります。
メーカーの営業職は、生産現場が抱えている問題の解決によって生産を最適化する提案に努めなければなりません。
FA制御･計測･分析機器の営業活動
注目される市場
日本企業では海外へ生産拠点を移行する傾向が強まり、またアジア圏の新興国などでさまざまなメーカーが工場における生産性を改善すべく積極的な設備投資を進めています。
そういったことからFAシステムに対するニーズも拡大する方向へ進んでいて、特に成長著しい中国のスマートフォンメーカーなどはFA機器とかかわるメーカーにとって注目される営業先となっています。
戦略面の変化
製品ありきで売り込みをかけるという営業スタイルが主流だったところ、近年になり現場や市場の変化もあり各メーカーでは戦略を再考する動きが進んでいます。
営業職は受注生産に対応するべく訪問先でのヒアリングを行い、必要な機器の設計から据付までを一貫してメーカーで担当する間の窓口として役割を担うことも多くなりました。
営業マンが取り扱う製品
制御機器
工場内で行われるいろいろな作業工程をコントロールする機器であり、無人化が進んだ空間の中では生命線ともなるものです。
FA化が進む中で当初は各企業が独自の運用をしていたところ、技術の進展にもともなって汎用的なシステムのもとで外部のネットワークと接続することもできるようになっています。
- シーケンサ…自動機械を制御する目的で使用されている機械であり、決まった順番で動作を設定することによって始動させるとすべて装置が仕事を行う
- 数値制御装置…数値情報によって動作を指令する制御装置であり、位置の精度が重視される工作機械を自動化する
計測機器
生産ラインで扱われる対象物に異常な状態のものがあると、完成物に重大な欠陥が生じることにもなりかねません。
そこで自動化されたラインが正常に機能するよう、対象物に関する情報を計測するために用いられる機器です。
- センサ…温度や湿度のほか寸法、荷重など諸々の値を計測する
- データロガー…センサが計測して集められたデータを保存する記録計であり、人の目では難しくデータにしにくいものを機械的に判断する
分析機器
対象物の性質や状態などを測定する機器であり、さまざまな用途の中に自動化関連機器・情報処理システムというものがあります。
工場の状態について分析することは環境の改善へ貢献するものとなり、設備の稼働率や安全性を引き上げることにもつながります。
- フローインジェクション分析装置…工場排水などの流れ分析に用いられるものであり人力によって行われてきた試料採取や試薬混合、加熱分解などを自動化する
- 前処理装置…各種の分析を行うにあたっての前処理を自動化するものであり分解や合成、抽出などといった処理を行う
FA分野における三菱電機の強さ
業界内での立ち位置
FA業界においては特定の機器に強みを発揮し、特化している専業のメーカー群が中心になっています。
その中にあって三菱電機株式会社はあらゆる分野を網羅しつつ、各領域の高いシェアを占める位置にあるのです。
強みを活かす営業手法
FAにかかわる全領域に通じていることで、営業マンとしても生産の現場で用いるすべての機器を一括して提案することができます。
社ではコンセプトとして「e-F@ctory」を掲げていて、親和性の高い自社製品で現場を統一することによって生産性を相乗的に高めることもできるというわけです。
