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代理店営業･パートナーセールス
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仕事内容
代理店営業･パートナーセールス担当者の役割
間接的な売上への貢献
エンドユーザーである顧客に対して直接の販売活動を行う営業職とまた異なり、自社の商品やサービスを扱う代理店契約が結ばれている販売代理店が営業活動の対象となっています。
代理店営業担当者は担当する代理店を通じての売上が伸びるようサポートするということで、自分が販売にあたらなくても間接的に自社の売上へ貢献することが役割として求められるのです。
販売代理店の売上を左右する存在
業務の性質上、パートナーである販売代理店の売上があがらない限りはパートナーセールス担当者の実績についても評価へつながらないということになります。
一生懸命に代理店への対応に力を尽くしているとしてもパーソナリティの面で優れていても代理店の売上がなければ意味はなく、つまりは代理店をしっかり販売チャネルとして活かす役割が必要とされています。
●モチベーションを高めるためのアクション
販売代理店は商品やサービスを売り上げることで販売手数料を得ることができますから、その金額の大きさをメリットとして強調することは営業活動を展開する上でひとつの有効な方法です。
また、代理店が相対するエンドユーザーから見て魅力が大きい商品やサービスであって、売上につながりやすいものであることをアピールすることも欠かさず訴求していくようにします。
さらには必要に応じて販売の促進へ向けて役立つツールを手作りによって用意し、複数の代理店を集めてのセミナーなどといったイベントを企画することなども必要です。
とにかく代理店にとって少しでも販売実績を伸ばしやすい環境を提供してこそ、代理店営業職としての役目を果たしているということになります。
●パートナーとしてのフォロー
代理店が対応した商品やサービスのユーザーにトラブルがあった際はやはり直接の取引をした販売代理店が問い合わせなどの窓口ということになり、そこで手に負うことができないとなれば代理店からパートナーセールスの担当者へSOSが出されます。
ここでは指示だけを出して実際の対応は任せても代理店に代わってエンドユーザーへ直接の対応をしても良いのですが、フォローを厚くすることによって確実に信頼を増すことが可能です。
代理店営業･パートナーセールス担当者の大変さ
代理店との関係構築
販売代理店の側からすれば、扱う商品やサービスは必ずしも自社のものである必要がありません。
そのためアプローチの仕方次第であまり自分を低める姿勢でいると代理店が上という上下関係が生まれてしまうこともあり、こういったケースで要望が多く売上は伸びていないといった事例も少なからずあります。
代理店セールスマンのサポート
販売代理店は個人である場合も法人である場合もありますが、法人ですとそれぞれの代理店企業についてくわしく把握していなければなりません。
複数の営業担当者が所属しているとなるとさすがに一人一人をきめこまかにサポートすることが難しいため、必要に応じてトップの成績をあげているセールスマンへ優先的にノウハウを提供するといった取り組みも必要です。
代理店営業･パートナーセールス担当者の仕事を通じて伸ばせるスキル
コンサルティング力とマネジメント力
契約を結んでいる販売代理店の中には過去に代理店の経験がなかったという例も少なくなく、特にそのようなケースでは代理店営業の腕に代理店としての成功がかかっているといったも過言ではありません。
積極的に業界の動きやライバルとなる企業などの情報を提供しまた成績の良い代理店に対して限定的なサポートを用意するなどといった取り組みによって、コンサルタントやマネージャーのようなかたちで自分も成長させていくことができるのです。
ビジネスセンス全般
代理店の販売力にはやはりそれぞれ違いがあり、どうしても業績が思わしくないといったケースもあります。
相対する中で協力的な様子が見られないなど関係性も思わしくない場合には見切りをつけることも大切であり、数字につながるかどうかを見極めていく中で自身のビジネスセンスも磨かれていくことになります。
