営業の仕事における目標設定のポイント | 転職で失敗しないための仕事情報サイト【シゴトでござる】

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昨今の営業職に関しては、職場の側から一定期間のうちに到達することを目指す営業目標を設定するように求められることが多くなっています。

そこで、自分が持っている力でなし得る以上のことをしようとしても無理が生じますから、あまりにも高すぎる目標を設定することは良くありません。

まず数字を仮定して達成するための段取りを組んでみて、どれだけの労力と時間がかかるかを計算した上で1週間や1日単位でのこまかな目標を立ててみます。

目標が低すぎても簡単に達成されてしまうことで仕事自体を軽視することにつながりかねませんから、やりがいやモチベーションがキープされるようにしなければなりません。

営業の仕事には自分自身の目標設定が大切

営業には成果がなければならない

企業が事業を続けていくためにも、営業の仕事に関しては成果がともなわなければなりません。

あらかじめ自社にとって必要とされる売上金額などは試算されていますから、それを確実に達成するために営業マンそれぞれは売上目標を設定することが求められるのです。

「ノルマ」が「目標」に成り代わった？

かつて営業職に対してノルマが課されることは当たり前であり、厳しい数字を突き付けられて足かせになってしまうといった事例も少なくありませんでした。

実際にノルマから追われてばかりいると仕事に対する嫌悪感へつながってしまうということもあり、各自で設定する目標にもとづいて行動することには仕事をしやすくする一面もあるのです。

仕事の進行に関する目安となる

営業の仕事をする上では具体的な目標を定めることが求められるわけですが、その売上目標をベースとして日々の行動予定も決まることになります。

つまり週間なり月間なりで、どのように営業活動を進めていくかという目安にすることができるのです。

たとえば、次のように考えていきます。

成果の達成が実感される

目標を設定していることで、そこへ向かって営業活動を展開していく中でアポイントメントから交渉そして契約というそれぞれの段階へ到達することがすべて成果として実感されます。

それが営業職としてのやりがいやモチベーションにも結びつきますから、そういった意味でも目標を設定する意義があるのです。

行動が変化する

無計画な営業スケジュールと売上目標を達成すべく明確に意識されて練られた行動計画とでは、明らかにその内容も異なります。

目標を設定することで自然と行動も変化するようになり、行き当たりばったりになることもなく計画通りに仕事が進んでいるという自覚にもつながり自信にもなるのです。

一般にノルマは職場の側から決められるものであり、それに対して売上目標はあくまでも営業職の一人一人が自分の意思にもとづいて決定し達成すべきものです。

ただ実際には職場によって上司が部下の目標を組めているというケースもあるのですが、外部から与えられる目標ですと必ずしも個々人の能力と見合っていない可能性もあります。

そうすると結果的に、個人としての成長の伸びしろに影響を及ぼすことも考えられるのです。

次のようなことが、考えられます。

営業職としての目標は、職場から与えられるより自分で設定する方がモチベーションにもつながりやすくなります。

ですからもし職場から目標とすべき数字が提示されたとすれば、それを細分化して自分なりに日々の目標を設定しても良いでしょう。

小さな目標を達成することで与えられている目標への到達も近づきますし、段階的な目標をクリアしているということで高いモチベーションを保つこともできます。

営業職として目標を設定する上で注意しなければならない点は、いくら実績を上げたいといっても分不相応に高い目標設定を避けるべきであるということです。

無理な目標を立てて達成することができなかったとしても、目標設定が悪かったからとして責任の所在を転嫁することができます。

逆に幸運な要素が重なるなどとして目標が達成されたとして、その要因についてしっかり分析されないままさらに高い目標を設定してしまうといった危険もあるのです。

営業の仕事をする上での目標が漠然としていて曖昧なものであっては、まったく意味をなしません。

たとえば単に「営業成績をあげる」といっても、どうするのかという具体的な方向性が示されていないのです。

達成したかどうかも客観的にわかりにくいものですし、日々どのように行動していけば良いのかということもまったく見えてきません。

営業目標を立てた場合には普段からそれが目に見えるようにしておくことも重要であり、進捗や次に達成すべきことについて把握することができます。

視覚的にわかりやすいよう手書きやパソコンファイルの印刷といったかたちでデスクなどに貼り出しておくことも効果的で、達成したところまで印をつけたり取り消し線を引いたりすることによって仕事の結果も目に見えてわかります。