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ルートセールス･渉外･外商
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仕事内容
ルートセールス･渉外･外商の役割
顧客ごとの売上を増やす
ルートセールスは食品業や製薬業、卸売業などで力を入れている営業手法であり、既存の顧客と定期的に接触する中であらたなビジネスチャンスを見つけるための営業活動であるということができます。
ですから単なるルーティンワークとして客先を訪問し「現状維持」に努めるのではなく、積極的にそれぞれの顧客における売上単価を引き上げていく役割が求められるのです。
既存顧客に関する情報収集
1人で1日に動くことのできる時間は限られていますが、その中でできるだけ多くの顧客と効率的にコンタクトをとり必要な訪問の頻度といったことも考えなければなりません。
担当者と会うときも世間話でお茶を濁すのではなく直近の動向や直面している課題に始まり、相手先に関して情報を最新のものへアップデートすることによって次のチャンスを逸しないようにする役割が求められます。
自社も顧客もサポートする
銀行業などですと法人や個人を問わず渉外係のスタッフが取引先へ赴いて話をする中で、融資や資産の運用といったさらなる取引機会の可能性を見出し提案につなげていくかたちでサポートすることになります。
それと同時に得られた顧客の情報は自分だけでなく職場の各部で共有されることになり各所からの提案にも結びつくものですから、そういった意味で渉外係の果たす役割は大きなものとなっています。
一方デパートの外商部などではより個々の顧客と深い信頼性を築き上げ「御用聞き」のように徹してきた背景もあり、長い付き合いがある顧客の声を現場へ届けるといった役割も担っています。
ルートセールス･渉外･外商の仕事を通じて伸ばせるスキル
●「聞く力」
ルートセールスを行う中で取引先との良好な関係を保ち続けるためには、接触する都度相手方の話をよく聞いていなければなりません。
それはただ聞いているというだけでなく、雑談のような話の中からでも顧客が望んでいることを聞き出していくことによってニーズを汲み取る力も増していくのです。
●企画力
外商の場でも必ずしも取引先の側からストレートにあらたな商品やサービスを利用したいというリクエストが得られるわけではなく、自分からの提案を行うことは必須となります。
その内容をより魅力的なものとすべく工夫していく中で、自然と企画力は身についていくはずです。
●プレゼンテーションスキル
渉外の席上で新しい提案をしていこうとするにあたり、ただただお願いする一辺倒では成約にもつながりません。
事例なども交えながら商品やサービスの良さを端的にわかりやすく伝えようとすることで、話し方や良い資料の作り方といったプレゼンテーション力も引き上げられていきます。
ルートセールス･渉外･外商の仕事に重要なもの
先々を見据えての計画性
ルートセールスの仕事では同じ「お得意様」と長い付き合いをしていくことが当然のことであり、それを前提にして段階的に取引を拡大していくなどといった将来像をイメージしておく必要もあります。
するとそれを現実のものとするためにどういったアクションが必要であるのかということも見えてきますから、おのずと客先を訪問するペースもかたまってくるのです。
綿密な情報収集
渉外を担当するにあたっては取引先の担当者が社内においてどの程度の力を持っているのか、最終的な決裁を行う人物が誰であるのかといったことも理解していなければ話もうまくいきません。
そのためにも顧客の情報を的確につかんでいることが非常に重要であり、外商にしてもより詳細な知識を持っていることでアプローチの引き出しが格段に広がることとなります。
