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内勤営業･カウンターセールス職の役割
内勤営業職は不動産業や旅行会社などでよく見られる職種であり、営業担当者が客先を訪問するのではなく店舗などを訪れた見込み客へ向けて商品やサービスを案内するなどの営業活動を行う仕事です。
飛び込み営業のような強気なアプローチとはまた違った姿勢が求められるため、ほかの営業職と比較して物腰のやわらかな女性も多く活躍しています。
フロントとしての対応
オフィスのカウンターで商談にあたることが多いためにカウンターセールスとも呼ばれていて、お客さんを迎える立場であることからそのオフィスにおいて「顔」となることも求められます。
お客さんは取り扱っている商品やサービスにそもそもある程度の関心を持っていることが前提となっていて、ホームページや折り込みチラシなどの情報を確認した上で訪れていることも多い傾向があります。
そのためゼロからのセールスとは違って、高い確率で成約へつなげなければならないという役割も担うことになります。
電話を使った営業活動
電話を通じて自社の商品やサービスについて紹介する電話営業活動も内勤営業のいち形態であり、顔を合わせての対応でないことが気分的に楽である一方難しいところでもあります。
リストが用意されているほか電話帳からランダムで架電するアウトバウンド、インターネットのほかテレビ番組やカタログなどで扱ったものについて問い合わせの電話があったお客さんに対応するインバウンドがあります。
いずれにしても顔が見えないからこそ丁寧なコミュニケーションによって商品やサービスの良さが伝わるようにしなければならず、対応を誤ると企業イメージを損ないかねないということで役割は重要です。
【業種別】内勤営業･カウンターセールス職の仕事
不動産業
不動産店では来店するお客さんに対して賃貸物件や販売物件の紹介などを行い、住宅展示場やモデルルームなどで対応にあたる場合もあります。
実際に現地を見てもらう必要もありますから、物件に求めている条件などをできるだけ正確に把握した上で希望に近い物件を案内しなければお客さんのモチベーションも下がってしまいます。
携帯電話販売店
カウンターセールススタッフとして店頭において購入を迷っているお客さんへ対応し、人気が高い端末の機種や料金プランなどについて案内します。
あらたな機種がリリースされた際のキャンペーンに合わせた販促活動なども担当し、ポスターやポップなども手作りで準備することが一般的です。
旅行会社
旅行代理店のカウンターにおいて、取り扱いのあるさまざまなツアー商品からお客さんの希望にもっとも適しているプランを提案していきます。
特にショッピングセンターの一角などで出店しているケースですと店舗スペースも狭いことで少人数の体制になっていて、営業活動のほかに販売促進活動の全般や後方業務などもこなさなければなりません。
保険業
店舗では窓口での対応がメインとなっていますが、そのほかに電話で保険商品の案内をすることもありその場合は資料の送付へとつなげます。
また既存の顧客に対しては、時間の経過とともに契約内容の見直しなどを提案するケースもあります。
内勤営業･カウンターセールス職で伸ばせるスキル
●コミュニケーションスキル
基本的に初対面となる人のことをよく見て望んでいるものも正確に分析し、そのニーズにマッチした提案をしなければなりません。
知りたい情報を違和感なく引き出していく中では、話術のテクニックも含めて高いレベルでコミュニケーションスキルを磨くことができます。
●プレゼンテーションスキル
自社の中でその時期によってプッシュする商品やサービスもあり、時にはある程度求められている希望と合致するのであれば力を入れるというようなはたらきかけも必要です。
メリットではない部分も含めてほかの商品やサービスと比較しながら漏らさず説明した上で、最終的に選んでもらう提案力が自然に身についていきます。
