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海外営業 × 仕事内容
海外営業担当者の役割
小売業や製造業などの日本国内における市場はふくれあがり韓国や台湾などといったアジア地域やアメリカ、さらにはイギリスやドイツなどといったように海外へと目が向けられています。
そのような中で海外営業担当者は国内の自社において取り扱っている商品やサービスについて、海外でアピールする営業活動にあたります。
原則として日本国内の情報もほとんど届いていない地域で販路を開拓していくことになりますから、自社の「先遣隊」であるともいうことができ海外におけるビジネスの可能性を探る上でも大きな役割を果たすことになるのです。
●現地のことを知る
インターネットが発達したといっても日本にいながら得られている海外の情報はいまだ最新のものでなく、また事実と大きく異なっているケースも少なくありません。
そこで現地へ渡ってビジネスの前に自分の五感で直接空気にふれ土地の風土や状況、人々の人間性などについてもまず知らなければ何も始まりません。
●リスクを負うべきかの判断
ホームを遠く離れた場所で営業活動を行う以上は多かれ少なかれそこにリスクが存在し、いざというときの危機管理について十分な体制をとることができないのであれば海外への進出自体を回避した方が良いということになります。
海外営業ではそういった経営判断に必要な情報も提供することが求められ、そのためにはなんとなくのイメージや偏見のほか先入観といったものを排しあらかじめ準備したデータなどから検証していく行動が必要です。
●パートナーとの関係構築
売り込む商品やサービスがどれだけ良いものであるとしても、それを売ることのできる枠組みがなければ利益にはつながりません。
海外営業担当者には販売代理店をはじめとしたパートナーを見つける役割も必要とされていて場合によっては現地で人材を採用するケースもあり、また語学力いかんによっては通訳担当者の存在も重要です。
営業活動が軌道に乗ってからもそれで安心かといえばそうではなく、関係が近すぎると規律ある取引をすることができなくなりますし厳しくしすぎればモチベーションも下がりますから緊張と信頼を両立させる必要があります。
海外営業担当者に向いている人
●強い気持ちと判断力を持つ人
海外営業担当者は海外というフィールドで自社の市場を確立させなければなりませんから、できるだけ強固な販売ネットワークを築きたいところです。
やはり販売力のある代理店は組織もしっかりしている傾向があり、いち社員という立場ながら普段の商談からオーナーなどトップに近い人たちと話をすることになります。
そこでは必要とあらば臆せずに進言するような気持ちの強さがなければなりませんし、判断を求められる場面で持ち帰って相談するなどといった対応では信頼も得られませんからスピーディに適切な判断をすることのできる力も身についていると適性は十分でしょう。
●自分で汗をかこうとする人
残念ながら海外で契約した代理店が関係を悪用しようとするような事例もあり、無断でビジネスの内容が改編されてしまったなどの被害を受けた企業もあります。
代理店との関係は海外営業担当者が自分から積極的にかかわって良好に保とうとする姿勢が大切であり、トラブルが起こったときに力を合わせて解決へ努力しようとする人は向いているということができるでしょう。
ただ同様の姿勢は先方にも求めるべきものであり、いくら精力的に対応するといってもすべてを丸投げするような態度のパートナーに対しては今後の取引を考えるといったように余計な汗をかく必要はありません。
海外営業担当者の仕事の大変さ
日本の常識が通用しない
開拓されきっていない海外という市場は、すでに成熟したものとなっている国内と同じく考えることのできないものです。
いわゆる「日本式」の考えは通用せず法的な整備が遅れていることも多々ありますから特にコンプライアンスの面で国内よりはるかに低いケースも珍しくなく、そういった中にあっても妥協せず日本産の商品やサービスの品質を貫かなければなりません。
情勢の変化による影響
国外で営業活動をしている以上、国際的な情勢の変化が仕事に影響をもたらす場合も現実にあります。
時には反日感情の高まりから日本製品の不買運動が起こるようなこともあり、政治の動きなども含めた最新の動向について常に注意していなければなりません。
